Ci sono alcuni hotel da sogno capaci di trasformare un soggiorno in un’esperienza unica.
Uno di questi è il Lido Palace, meravigliosa struttura di Riva del Garda, caratterizzata da elevati standard di qualità e grande attenzione al dettaglio.
Anche in presenza di parametri di qualità così elevati, non è superfluo analizzare il sistema usato per la categorizzazione delle camere.
Ciascuna camera del Lido Palace è arricchita da un dettaglio diverso; alcune hanno ampie finestre sul lago, altre un piccolo balcone, comunque tutte si affacciano sul meraviglioso Lago di Garda.
Analizziamo il sistema secondo cui la struttura eseguiva la categorizzazione delle camere.
Le particolarità di ogni singola camera erano diventate lo spunto per differenziarle, unitamente ai criteri di ampiezza in metri quadri e la disponibilità di spazi aggiuntivi, come per esempio l’area living.
Ogni singola tipologia era poi segmentata in base alla qualità della vista; quindi camere con vista frontale sul lago, quelle con vista parziale e quelle con vista principalmente sulle montagne.
Il risultato era una mappatura molto precisa basata sulle unicità di ogni singolo alloggio. La conseguenza però era che sia la vendita che l’assegnazione delle camere, risultassero operazioni parecchio complicate.
Infatti, non sarebbe stato lecito vendere una camera con finestra al posto di una con balcone, soprattutto se questa caratteristica fosse stata chiaramente riportata nella descrizione della tipologia.
Su queste premesse, abbiamo costruito una strategia in 3 fasi e con 3 obiettivi:
- Rendere più fluide e veloci le prenotazioni
Per non vincolare eccessivamente il Booking alle caratteristiche molto dettagliate delle camere è stata compiuta una nuova mappatura, con la sostituzione di alcune tipologie attraverso un’operazione di downgrade.
Sono state eliminate quindi quelle caratteristiche che, seppur appetibili, complicavano l’attività di vendita. L’effetto è stato quello di una maggiore libertà in fase di offerta e si è reso possibile l’upgrade in corso di negoziazione diretta.
Tale rimodulazione ha prodotto diversi vantaggi tra cui:
- più facilità per il Booking Department nel proporre la vendita del prodotto a tariffa piena;
- riduzione del rischio di complaint;
- più facilità nella gestione dei contingenti per camera, evitando chiusure dell’intera tipologia quando la risorsa resta l’ultima unità in vendita.
- Intercettare i desideri della domanda
Il ‘prodotto camera’ del Lido Palace, oggetto della nostra strategia, ha il pregio di riscuotere uno spontaneo successo sul mercato. Nonostante questo, ci siamo chiesti come intercettare i desideri dei nostri ospiti e massimizzare ulteriormente un risultato già buono.
Durante un approfondito briefing con il Booking Department abbiamo analizzato le note contenute in ogni pratica di prenotazione web.
Abbiamo notato che tra le richieste speciali pervenute in fase di prenotazione si registrava una netta preferenza per le camere “vista lago”. Il risultato non ci ha stupito, del resto la destinazione – e dunque il Lago di Garda – è per molti ospiti la motivazione stessa del viaggio.
Come si può rinunciare al privilegio di avere una camera con vista sul lago?
Si è deciso quindi di creare una tipologia di camera trasversale che rappresentasse tutte le unità abitative della struttura (a esclusione delle top suites) dotate della medesima caratteristica: una buona vista sul lago.
In questo modo per ogni prenotazione in ingresso, si può procedere con l’assegnazione libera che inizia con le tipologie di camera standard e che prosegue in concomitanza con il rialzo dei prezzi della categoria con camere di tipologia superiore.
È stato così possibile catturare il desiderio più diffuso degli ospiti dell’hotel coniugandolo con l’obiettivo di innalzamento del ricavo medio camera. Le camere “speciali” con vista sul lago sono quindi proposte a un prezzo superiore che risulta comunque in linea con la propensione a spendere dell’ospite.
Il risultato di tale operazione strategica è stato quello di aver centrato in pieno la richiesta della domanda. Di tutte le tipologie di camera prenotate da web, quasi il 30% è la tipologia con vista sul lago.
- Aumentare la visibilità
Un’altra novità legata alle tipologie di camera è stata la pubblicazione on-line della migliore Suite dell’hotel, fino a quel momento offerta unicamente tramite negoziazione diretta o booking engine del sito.
Il motivo per cui inizialmente l’hotel non offriva sulle OTA la sua suite migliore era la volontà di non pagare commissioni su un prodotto unico che poteva essere venduto a tariffa alta, netta e in maniera esclusivamente diretta. Inoltre, i prodotti a target molto elevato come la top suite sono da sempre stati considerati esclusi dalle vendite tramite portali.
La nostra proposta è stata quella di considerare le OTA come strumenti di vendita per un segmento misto nonché fonte di visibilità. Abbiamo proceduto rialzando le tariffe della Suite permettendone la copertura dei costi di commissione.
Il risultato è un incremento del fatturato relativo a questa camera pari al 20.000%.
Takeaway
Ci sono hotel così incantevoli che si vendono da soli. Una giusta dose di strategia può fare la differenza.
