Segmenti hotel e strategia di revenue
Qui entra in gioco il revenue management.
Gestire i segmenti non significa solo avere clienti diversi, ma gestire il peso di ogni segmento nel tempo.
Non tutti i segmenti hanno lo stesso valore.
Alcuni portano volume
altri portano marginalità
altri portano stabilità
Il lavoro strategico è bilanciare questi elementi.
Un errore tipico è riempire l’hotel con il segmento più facile da acquisire, senza considerare il margine.
Un altro errore è ignorare segmenti potenzialmente interessanti perché “non sono mai stati sviluppati”.
Il falso mito: non investo perché il mercato è instabile
Questo è uno dei punti più interessanti.
Molti albergatori oggi pensano:
“il periodo è incerto, meglio non investire”
In realtà è esattamente il contrario.
I momenti di instabilità sono quelli in cui si creano opportunità.
Quando il mercato va bene:
- tutti lavorano
- tutti vendono
- tutti riempiono
Quando il mercato rallenta:
- emergono le differenze
- chi è strutturato cresce
- chi non lo è perde terreno
Investire nei segmenti quando il mercato è debole permette di costruire una posizione più forte quando la domanda torna a crescere.
Dove investire davvero nei segmenti
Investire nei segmenti non significa fare pubblicità a caso.
Significa lavorare su tre livelli:
1. Analisi
Capire:
- quali segmenti hai oggi
- quali funzionano davvero
- quali dipendenze hai
2. Sviluppo
Individuare nuovi segmenti coerenti con la struttura:
- corporate
- gruppi
- leisure
- long stay
- nicchie specifiche
3. Strategia commerciale
Costruire offerte, pricing e canali dedicati per ogni segmento.
Perché ogni segmento ha:
- tempi diversi
- sensibilità al prezzo diversa
- canali diversi
Il vero problema non è il mercato
Ti metto in discussione su una cosa.
Molti hotel danno la colpa al mercato:
“è cambiato il turismo”
“quest’anno è difficile”
“la domanda è calata”
Ma spesso il problema non è il mercato.
È la struttura del modello di vendita.
Un hotel che lavora con più segmenti, con dati e con una strategia, riesce ad adattarsi.
Un hotel che lavora sempre nello stesso modo, no.
Per concludere
Nel 2026 la gestione dei segmenti non è più una scelta operativa.
È una scelta strategica.
Lavorare con un solo segmento significa esporsi a un rischio che prima o poi si presenta.
Diversificare, analizzare e investire nei segmenti significa costruire un modello più solido, più flessibile e più competitivo.
Il punto non è evitare il cambiamento del mercato.
È essere pronti quando succede.
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Giorgia Vecchio | Marketing Manager Sicaniasc
