Hotel Europa

Lo scenario di partenza

L’hotel Europa di Palermo, rappresenta la classica situazione italiana, che si incontra nella maggior parte della città. Posizione assolutamente centrale, adiacente ad una delle strade principali della centro storico della città, ma con importanti aree di miglioramento, sia sotto il profilo economico-finanziario, che sotto il punto di vista dell’ammodernamento, che sull’approccio commerciale complessivo (tariffario, di distribuzione e di marketing), assolutamente distonico dalle esigenze del mercato turistico internazionale.

>Situazione occupazionale

Abbiamo iniziato la nostra attività di supporto complessivo dell’hotel nell’aprile 2011, trovando un occupazione media del 30,62%. Divisa fra MW e WE, in maniera diseguale, infatti il WE non superava mai il 10% di occupazione media durante l’anno. 

>Situazione tariffaria

Le tariffe applicate erano quasi sempre uguali, un paio, a prescindere dal periodo dell’anno, dal giorno della settimana, dal segmento o dall’eventuale data evento. Quindi massima rigidità.

>Distribuzione

La situazione distributiva era estremamente piatta, nessun tipo di ricerca ed analisi dei canali adeguati per target e segmento. Alcuni canali erano improduttivi e necessitavano di essere sostituiti con altri nuovi. Alcuni di questi necessitavano invece un riadeguamento tariffario in base alla specifica piattaforma.

Attività di supporto svolta

Le azioni che si sono decise di intraprendere sono di diverse tipologia e con obiettivi diversi:

1. Forte riadeguamento tariffario.
2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure, in maniera netta
3. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso)
4. Dinamicizzazione delle tariffe in maniera importante
5. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti
6. Ricerca ed analisi di nuovi canali di distribuzione (sia on line che tradizionali) adeguati al prodotto
7. Tariffazione adeguata in pase alla tipologia di piattaforma e di canale (Whole saler, Business Agency, etc.)

Adeguare le tariffe in base al target di riferimento ed alla pressione della domanda che viaggia in quel dato giorno della settimana, tenendo sempre conto se ci sia maggiore flusso Leusire o Corporate è di fondamentale importanza. 

Il primo effetto, quasi immediato è stato quello di avere un riscontro da parte della clientela Luisure nei WE di qualsiasi mese dell’anno. Di conseguenza, nei periodi vocati al Leusire come luglio e agosto, nonostante, l’hotel fosse distante dal mare e in pieno centro storico, si sono raggiunti risultati di fatturato e occupazionali davvero d’eccezione.

Ovviamente questa prima fase è relativamente facile e che implica comunque un leggero ribasso della tariffa media, a favore di un rialzo di fatturato importante.

Ma questo in qualche caso può anche significare un leggero rialzo dei costi, vero. Ma teniamo conto che siamo ancor anella prima fase di un attività di vera e propria riorganizzazione commerciale dell’azienda.

Nel secondo anno di attività, si avvia un processo tale per cui si dovrà puntare ad un rialzo medio della tariffa, cercando di ottimizzare tutti i canali di vendita messi in campo, puntando soprattutto a quelli diretti. Ottimizzando anche la politica di Corporate management, con una campagna di convenzionamenti, atti a creare uno zoccolo duro di occupazione nel MW e con una politica tariffaria, sia pubblica che opaca, che tenderà al rialzo.

Conclusione

Il frutto dell’attività svolta, ha portato dei risultati repentini, durante tutto il primo anno di attività, ma poi bisognava velocemente correggere l’andamento, per evitare di cadere nella trappola “comoda” ma ingannevole dello Spillage* e non riuscendo a correggere la tariffa media verso l’alto. Questo non avrebbe portato ad un ulteriore aumento del revenue, che invece era il nostro obbiettivo anche per il secondo e per il terzo anno di collaborazione.

Come si può vedere dalla tabella sottostante e dal relativo grafico, il risultato dell’ultimo triennio è stato molto importante, ma soprattutto continuamente crescente ed in maniera netta.

Stiamo parlando di un quasi raddoppio del fatturato nei due anni più critici dell’ultimo decennio.

Questo a dimostrazione del fatto che ci sono importanti opportunità di business non perseguite e da implementare, prima di darsi pervinti ed abbondonarsi all’impossibilità di risollevare le sorti economiche un azienda, trasformando la “crisi” in “opportunità”. 

*Spillage: si definisce tale l’errore tariffario in cui si tende a tenere la tariffa troppa bassa senza effettuare i dovuti rialzi, rischiando di vendere troppe o addirittura tutte le camere con troppo anticipo, per un determinato periodo/data

**inizio collaborazione

Una cosa molto importante e che si nota immediatamente sia in tabella, ma meglio ancora nel grafico sottostante, è l’inversione di tendenza, in termini di fatturato e quindi di occupazione, su alcuni periodi specifici. Per esempio luglio e agosto, sono diventati dei mesi con un fatturato interessante, almeno tanto quanto gli altri mesi dell’anno. Mentre prima dell’inizio della consulenza, erano due mesi drammatici.

Ma nonostante l’importante riscontro occupazionale e soprattutto di fatturato, incluso anche il primo quadrimestre 2013, abbiamo avuto un altro importante risultato osservando le statistiche di booking.com 2012 su 2011.

Infatti le RN sono rimaste sostanzialmente uguali (+1%), il fatturato è aumentato del +5% e la tariffa media (ADR) è aumentata anche, del +3%.

Considerando che il fatturato complessivo della struttura, sempre 2012 su 2011 è invece aumentato del 13% (+93.700,00 E.), vuol dire che abbiamo ottimizzato anche l’equilibrio distributivo, abbassando il costo delle commissioni annuali, lavorando meglio sugli altri macro canali, in primis quello diretto, sia per il segmento Leisure che per quello Business.

Come sempre spero di essere stato abbastanza esaustivo, per quanto possibile con un documento così semplice. Ma proprio per questo rimango a completa disposizione del lettore che volesse approfondire qualche specifico argomento o per qualsiasi chiarimento su questa Case History o magari per sapere se anche il suo hotel potrebbe ottenere questi risultati.

Grazie del tempo dedicato e buon lavoro!