L’Hotel Al Maso è una tranquilla struttura a conduzione familiare poco distante dal centro di Riva del Garda. Cinquantadue camere immerse nel verde tra i grandi vigneti del Trentino e un’azienda agricola annessa alla struttura dove si producono pregiate uve rosse Merlot e uve bianche Pinot Grigio e Chardonnay.
Diremmo che non manca proprio nulla, eppure i risultati lo scorso anno non erano poi così buoni.
Che cosa serve allora a un albergo con tutte le carte in regola per incrementare il suo Revenue?
Lo scenario di partenza
L’Hotel Al Maso accoglieva quasi esclusivamente una clientela tedesca. Si tratta di un mercato che apprezza particolarmente la località e il grado di soddisfazione nei confronti del prodotto offerto era ottimo.
Per garantirsi un flusso continuo di ospiti l’hotel accettava di buon grado prenotazioni di gruppi anche se a bassa contribuzione. Durante gli eventi locali e le festività si raggiungeva la piena occupazione. Eppure il risultato globale non sembrava essere soddisfacente così abbiamo iniziato la nostra analisi ponendoci alcune domande.
L’hotel segue la giusta strategia di pricing?
Il punto di partenza è stato un’analisi dello storico della struttura. Abbiamo ricostruito i dati occupazionali e la produzione giornaliera, abbiamo isolato gli indici Revpar e ADR per poi individuare il valore Room Night per tipologia di camera e relativa produzione.
Incrociando questi dati con un’analisi del territorio e del competitive set siamo passati alla redazione delle Starting Rate 2015 tenendo conto sia dei dati dell’anno precedente che delle date evento, cioè eventi e festività durante le quali l’Hotel raggiungeva il 100% di occupazione, cadendo però spesso in attività di Spillage.
I Tour Operator garantiscono occupazione, ma a che prezzo?
Per garantirsi un flusso continuo e garantito, l’Hotel accettava prenotazioni di gruppi a bassa contribuzione senza concordare con l’operatore un determinato release e un numero massimo di camere allocate. Ci siamo accorti che era necessario rivedere questi accordi con i Tour Operator. In questo caso l’ottimizzazione ha significato una limitazione delle room night dedicate al segmento TO, una maggiore attenzione al Nesting, il ricorso ad una tariffazione dinamica e l’inserimento di minimum stay strategici con lo scopo di aumentare l’indice medio di soggiorno.
L’Hotel riesce a comunicare i propri punti di forza sulle OTA?
Con una visione d’insieme della struttura e della sua performance abbiamo proceduto con l’ottimizzazione dei contenuti sulle OTA già attive, riorganizzando informazioni, servizi e policy dell’Hotel insieme alla selezione di materiale fotografico per dare una visione autentica della struttura puntando sui punti di forza: la location e l’atmosfera familiare.
Ci sono altri mercati interessati a questo prodotto?
Il passo successivo è stato un intervento a livello di Distribuzione: ampliare il range di canali di distribuzione serve non solo a rendere l’Hotel prenotabile da un elevato numero di segmenti, ma anche a intercettare altri mercati di provenienza che, nella maggior parte dei casi, non avrebbero altra maniera di conoscere l’esistenza dell’Hotel.
Nello specifico l’Hotel Al Maso abituato ad accogliere clientela tedesca limitava la scelta di partner distributori prendendo in considerazione il suo mercato più forte come l’unico possibile.
Invece i nuovi canali di distribuzione hanno permesso all’hotel di raggiungere nuova clientela straniera e rivolgersi a mercati su cui era assente. In una strategia del genere con risultati effettivi l’intermediazione non è da intendersi come aumento dei costi di commissione, ma come incremento di visibilità.
In un’ottica di segmentazione del mercato di riferimento abbiamo costruito vari pacchetti personalizzati sulle caratteristiche dell’hotel. Inoltre, in periodi di bassa domanda abbiamo progettato e partecipato a campagne Flash Sales per offrire prezzi diversi a segmenti di mercato specifici senza modificare la tariffa di vendita pubblica.
Per esigenze di marketing di prodotto abbiamo ricercato eventi e manifestazioni legati al territorio su cui abbiamo costruito pacchetti e offerte speciali da utilizzare sia sul canale diretto dell’Hotel che su siti specializzati. Alla stessa esigenza risponde l’inserimento nel Booking Engine dei servizi ancillary, tra cui i vini prodotti dall’azienda agricola dell’Hotel. Crediamo che una volta individuati i punti di forza peculiari di ogni struttura sia corretto valorizzarli e promuoverli al pari dei reparti no room e del territorio in cui la struttura insiste.
Il nostro approccio
Con l’idea che l’hotel sia un’azienda siamo partiti da un’attenta analisi della struttura abbiamo elaborato un programma step-by-step, puntando all’ottimizzazione dei diversi segmenti che concorrono al risultato finale.
Implementando insieme al nostro partner Hotel Al Maso la nuova strategia abbiamo riportato risultati notevoli in termini di redditività, performance, qualità dei servizi e Brand Reputation.
Well done, guys!
